Tartalmak az értékesítési tölcsér különböző szintjeire

Így írj tartalmat az ügyfél utazásának összes szakaszához

<p style="text-align:justify">Ha sikeres tartalmakat szeretnél készíteni közönséged számára, akkor ehhez nem elég néhány releváns kulcsszót elszórni weboldalaidon. Ha igazán hatni akarsz közönségedre és konverziókra ösztönözni próbálod őket, akkor ismerned kell a vásárláshoz vezető útjukat és ennek szakaszaihoz kell igazítanod tartalmaidat.</p> <p>Egy olyan szerkesztőségi naptár kialakításával, amely nem csupán üzleti céljaidat szolgálja, hanem célközönséged sajátos igényeit is figyelembe veszi az összes szakaszban, nem csak több konverzióra tehetsz majd szert, hanem ügyfeleid élettartamra vetített értékét is megnövelheted.</p> <p>Tartalom nélkül továbbá nincs mit SEO-zni, szóval nézzük meg, hogy milyen jellegű tartalmakat érdemes használnod utazásuk szakaszaiban.</p>

A vásárló utazása

A részletek megvitatása előtt fontos tisztában lenned azzal, hogy mit takar pontosan a vásárló utazása. Ez az „utazás” azokat a szakaszokat jelenti, amelyekből egy tipikus ügyfél vásárlását jellemzik.

Általában négy ilyen szakaszt különböztetünk meg:

• Tudatosság: Az ügyfél rájön, hogy valamilyen problémája vagy szükséglete van.
• Megfontolás: Az ügyfél utánanéz a különböző megoldásoknak és megismerkedik azokkal.
• Döntés: Az ügyfél kiválasztja a neki tetsző megoldást és megvásárolja azt.
• Megtartás: A vásárlást követően az új cél az ügyfél megtartása és a vele kiépített kapcsolat megerősítése.

Minden szakaszban más jellegű tartalmakra van szükség ahhoz, hogy a lehetséges ügyfél minél közelebb kerüljön a vásárláshoz, illetve később is visszatérjen.

A vásárló utazása és a gyakran emlegetett értékesítési tölcsér nagyban fedik egymást. A fő különbség az, hogy míg a tölcsér a vásárlás pillanatáig fedi le a vevő tevékenységeit, addig az utazás túlmutat ezen, és magába foglalja a vásárlás után történő időszakot is (ahol már a vásárló megtartása a cél).

Lássuk tehát, hogy mely szakaszokban milyen tartalmakra érdemes koncentrálni.

 

Tudatosság (a tölcsér teteje) – A figyelem felkeltése

A tölcsér tetején a cél a lehetséges ügyfelek bevonzása. Ehhez szükségleteikről és fájdalompontjaikról kell beszélned.

Gyakran ez az első találkozásuk márkáddal, ezért nagyon fontos, hogy erős, pozitív benyomást tégy náluk.

 

Mit keresnek ilyenkor a felhasználók?

• Informatív tartalmakat: A felhasználók válaszokat szeretnének kapni kérdéseikre.
• Hiteles forrásokat: Olyan tartalmakat kell biztosítanod, amelyek megbízható szakértőként pozícionálják márkádat.
• Érdekes tartalomtípusok: Tartalmak, amiket könnyű feldolgozni és megosztani.

 

A tudatossági fázis tartalomtípusai

• Blogbejegyzések és cikkek: Kínálj értékes információkat releváns ipari témákról. Például híreket és hasznos tudnivalókat szakterületeddel kapcsolatban.
• E-könyvek és tanulmányok: Ezek lehetnek olyan részletes útmutatók, amelyeket a felhasználók letölthetnek. Cserébe például elkérheted email címüket, hogy aztán marketing emaileket küldhess nekik.
• Videók és webináriumok: Ha nem csak felkelteni, hanem megtartani is szeretnéd ügyfeleid figyelmét (főleg, de nem kizárólag a fiatalabb korosztályokból), akkor az efféle vizuális tartalmak kiválóak erre a célra.
• Infografikák: Az infografikák nem csak vizuálisan vonzók, hanem sokan megosztani is szeretik őket. Márkád híre (mint hasznos információforrás) így sokkal több lehetséges vevőhöz is eljuthat majd, akik a tölcsér felsőbb szakaszaiban járnak.

 

A tudatossági szakasz csatornái

• Közösségi média: A Facebook a Linkedin és az Instagram csupán néhány példa azokra a platformokra, amelyeken érdemes megosztanod tartalmaidat. Ide tartoznak az organikus bejegyzések és a fizetett hirdetések is, amelyekkel rengeteg, márkádat még nem ismerő felhasználót érhetsz el.
• SEO: A SEO, azaz a keresőoptimalizálás különösen fontos, ha a Google-on kereső felhasználókat szeretnéd elérni tartalmaiddal. A legtöbben még mindig az ilyen keresőmotorokon keresztül próbálnak megoldást találni a problémáikra, ezért a SEO-ra mindenképpen szükséged lesz.
• Vendégbejegyzések és PR: Publikálj tartalmakat más, releváns témájú webhelyekre, hogy új közönségeket érhess el.

 

Kulcsszóstratégia a tudatossági szakaszban

A tudatossági szakaszban a felhasználók elsősorban tájékozódni szeretnének, ezért kulcsszóidat is ehhez a keresőszándékhoz kell kiválasztanod:

• „Helyi optimalizálás éttermeknek”
• „Hogyan írjak jó marketing emaileket?”
• „Mi az az influencer marketing?”

 

Példa

Egy email marketing szoftverrel foglalkozó cég például készíthet egy cikket „Így javíthatod marketing emailjeid megnyitási arányait” címmel, ami kifejezetten email marketing iránt érdeklődő cégeknek szól.

 

Megfontolás (a tölcsér közepe) – A leadgondozás

A tölcsér közepén a felhasználók már megismerkedtek a lehetőségeikkel és elkezdik összehasonlítgatni azokat egymással. Tudják, hogy mi a problémájuk és a legjobb megoldást szeretnék megtalálni.

 

Mit keresnek ilyenkor a felhasználók?

• Részletes információkat: Konkrétumokat arról, hogy miként oldja meg a problémájukat az általad kínált termék vagy szolgáltatás.
• Vélemények: A más felhasználók által írt vélemények és egyéb visszajelzések jelentősen befolyásolhatják a lehetséges ügyfelek döntéseit. Az emberek többsége ugyanannyira bízik az interneten olvasott véleményekben, mint a személyes ajánlásokban.
• Webináriumok és élő bemutatók: Ezek olyan interaktív adások, amelyek során az érdeklődők használat közben láthatják termékeidet és kérdéseket tehetnek fel velük kapcsolatban.
• Termék-útmutatók és adatlapok: Részletes dokumentumok, amelyek alaposan bemutatják egy termék előnyeit és funkcióit.

 

A bizalom megszilárdítása

• Társadalmi bizonyíték: Tüntesd fel, hogy hányan vásároltak meg egy terméket, vettek igénybe egy szolgáltatást, értékelték pozitívan ezeket stb.
• Minősítések és díjak: Emeld ki, hogy milyen ipari elismeréseket kaptak termékeid vagy céged.

 

Példa

Egy kiberbiztonsági cég például egy élő webináriumot tarthat „A cégadatok védelme a digitális támadókkal szemben” címmel, amely során bemutathatja biztonsági szoftvere működését.

 

A döntési szakasz (a tölcsér alja) – Az értékesítés lebonyolítása

Ebben a szakaszban a lehetséges ügyfél már készen áll eldönteni, hogy mit szeretne megvásárolni. Tartalmaid feladata megadni az utolsó löketet ehhez.

 

Mit keresnek ilyenkor a felhasználók?

• Egyértelmű értékajánlatot: Meg kell indokolnod, hogy miért téged válasszanak a versenytársaid helyett.
• Ösztönzőket: Ezek lehetnek promóciók, ingyenes próbaidőszakok vagy más kedvezmények, amik csábítóbbá teszik az ajánlatot.
• Egyszerű vásárlás: Egy zökkenőmentes, lehetőleg bármilyen eszközről könnyedén elvégezhető vásárlási folyamat.

 

A döntési fázis tartalomtípusai

• Termékoldalak: A termék adatlapja webhelyeden meggyőző szöveges tartalommal, jó minőségű képekkel és egyértelmű felhívásokkal.
• Ügyfelek visszajelzései: Elégedett ügyfeleid véleményei termékeidről és szolgáltatásaidról.
• Korlátozott ideig elérhető ajánlatok: Éreztesd az emberekkel, hogy most kell cselekedniük, ha nem akarnak lemaradni egy nagyszerű lehetőségről.

 

Felhívások (CTA-k)

Fogalmazz határozottan és buzdítsd tettekre célközönségedet, hogy azonnal cselekedjenek:

• „Próbálja ki most ingyen!”
• „20% kedvezmény csak ma!”
• „Kérjen időpontot ingyenes tanácsadásra”

 

Példa

Egy gyakori példa 7 napos ingyenes próbaverziót kínálni egy egyébként előfizetésért igénybe vehető szolgáltatásból. Ez lehet például egy online marketing eszköz, aminek az érdeklődők egy héten át próbálgathatják az összes funkcióját, mielőtt eldöntenék, hogy előfizetnének-e a teljes csomagra.

 

Fő teljesítménymutatók a tartalom sikereinek mérésére

Miért fontosak a mutatók?

A tartalmak teljesítményét muszáj mérni, hiszen csak így fogod tudni, hogy mi működik és mik azok a dolgok, amelyek javításra szorulnak. Ehhez számos ingyenes és fizetős statisztikai eszközt használhatsz. Egy gyakori választás például a Google Analytics, amellyel kifejezetten webhelylátogatóid tevékenységeit követheted nyomon.

 

A tudatossági szakasz mutatói

• Márkaelérések: A márka megjelenései és láthatósága.
• Webhelyforgalom: A webhelyre érkező látogatók és az oldalmegtekintések száma.
• Visszafordulási arány: Hányan hagyják el a webhelyt a nélkül, hogy más oldalakat is meglátogattak volna rajta.
• Aktivitási mutatók: A közösségi médián szerzett reakciók, megosztások és hozzászólások.

 

A megfontolási szakasz mutatói

• Oldalon töltött idő: Megmutatja, hogy mennyire érdekesek tartalmaid.
• Leadgenerálás: Hányan jelzik feléd, hogy érdekli őket tartalmad (pl. feliratozás egy hírlevélre, regisztráció srb.)
• Átkattintási arány (CTR): Hányan kattintanak rá a különböző linkekre (pl. CTA-kra webhelyeden vagy emailjeidben).

 

A döntési szakasz mutatói

• Konverziós arány: Azon látogatók százalékos aránya, akik elvégeztek egy kívánt konverziós műveletet (regisztráció, vásárlás stb.)
• Rendelések átlagértéke: Segít megállapítani, hogy mennyire jövedelmező egy-egy konverzió.
• Ügyfélszerzés költsége: Mennyibe kerül megszerezni egy új ügyfelet.

 

A mutatók mérésének eszközei

A fent említett Google Analytics mellett persze sok más eszközt is használhatsz a számodra fontos mutatók nyomon követéséhez:

• CRM: Az érdeklődők és értékesítések nyomon követésére.
• Marketing automatizálási platformok: Eszközök, amelyek többféle marketinganalitikai statisztikát is biztosítanak.

 

Rendszeres auditok és finomítások

Tartalmaidat legfeljebb negyedévente érdemes auditálni. Ez segít rátalálni az esetleges hiányosságokra, illetve frissíteni az elavult információkat. E mellett lehetőséged nyílik tovább optimalizálni legjobban teljesítő tartalmaidat, illetve hozzáigazítani stratégiádat a legújabb trendekhez.

 

A megtartási szakasz – A hűség megszilárdítása

Egy korábbi ügyfelet sokkal olcsóbb és egyszerűbb újbóli vásárlásra ösztönözni, mint új ügyfeleket szerezni. Éppen ezért nagyon fontos, hogy a vásárlás után is foglalkozz vevőiddel.

 

Az ügyfélmegtartás stratégiái

• Személyre szabott utánkövetés: Küldj emailt, amiben megköszönöd a vásárlást és kapcsolódó termékeket kínálsz az ügyfélnek.
• Exkluzív tartalmak: Kínálj hozzáférést prémium tartalmakhoz, például hasznos tippekhez vagy részletes útmutatókhoz.
• Hűségprogramok: Jutalmazd meg azokat az ügyfeleket, akik rendszeresen visszatérnek hozzád vásárolni. Kínálj például kedvezményeket vagy levásárolható pontokat.
• Visszajelzési rendszer: Küldj értékelő űrlapokat ügyfeleidnek és mutasd meg, hogy értékeled a véleményüket.

 

Remarketing kampányok

Használj célzott hirdetéseket, hogy megszólítsd azokat, akik korábban már érdeklődésüket mutatták márkád iránt, de nem vásároltak tőled. Néha csak egy kis emlékeztető kell, hogy megtegyék a konverziós lépést.

 

Példa

Bevezethetsz egy hűségprogramot webáruházad visszatérő vásárlói számára, amelyben később felhasználható pontokat gyűjthetnek minden vásárlásuk után. Ezeket beválthatják ajándék termékekre vagy kedvezményekre is.