A leadgondozás definíciója

leadgondozás

A leadgondozás definíciója

A leadgondozás (lead nurturing) az a folyamat, amely során értékes forrásokat és ajánlatokat kínálsz lehetséges ügyfeleidnek az értékesítési tölcsér valamennyi szakaszában, amíg készen nem állnak a konverzióra.

Az értékesítési képviselők hasznos információkkal ragadják meg az érdeklődők figyelmét, majd idővel ügyfelekké konvertálják őket. Ennek érdekében megszilárdítják az érdeklődőkkel kialakított kapcsolataikat és elmagyarázzák nekik, hogy milyen kritikus problémákra kínálnak megoldást a cég termékei és szolgáltatásai.

Miért fontos a leadgondozás?

A leadgondozás segít:

• hiteles kapcsolatokat kialakítani az ideális ügyfelekkel
• megismerni a kihívásokat, amelyekkel szembenéznek
• értékes információkat kínálni nekik
• bemutatni, hogy miért a te termékeid vagy szolgáltatásaid biztosítják a legjobb megoldásokat problémáikra

A leadgondozás időigényes feladat, amely mögött valódi segítő szándék kell, hogy álljon, de ezek az erőfeszítések végül megtérülnek majd.

Íme a leadgondozás legfontosabb előnyei:

Közelebbről is megismerheted ideális ügyfeleidet

Mivel a leadgondozás egyik fő célja a célközönség szükségleteinek, érdeklődéseinek és fájdalmi pontjainak feltárása, hogy aztán megfelelő értéket kínálhass ideális ügyfeleidnek, ez a folyamat összességében segít részletesebben is megismerni az érdeklődőidet.

Erősebb kapcsolatokat építhetsz, amelyek az első vásárláson túl is megmaradnak

Ha valódi értéket tudsz kínálni az érdeklődőknek, ami tényleg segít megoldani a problémáikat, akkor ezzel bizalmukat és tiszteletüket is elnyerheted, ami a hosszantartó, stabil kapcsolatok alapvető feltételei. Így születnek a visszatérő ügyfelek.

Hatékonyabban azonosíthatod a legfontosabb lehetőségeket

Nem minden érdeklődő képvisel azonos értéket céged számára. Azt, hogy egy érdeklődő ideális ügyfél lenne-e és mennyire hajlandó a vásárlásra általában az alapján állapíthatod meg, hogy mennyire aktívak a leadgondozási fázisban. Ezekre az érdeklődőkre kell koncentrálnod, ha szeretnéd elérni értékesítési céljaidat.

Hogyan zajlik a leadgondozás?

A leadgondozáshoz mindig az adott helyzetben releváns értéket kell kínálnod a kiszemelteknek. Ez lehet például információ, ami segít megérteni az aktuális ipari trendeket, vagy ami segít megoldani a leggyakoribb fogyasztói problémákat.

Minden ilyen interakciót egy felhívással (CTA) kell lezárnod, ami az értékesítési folyamat következő lépésére buzdítja az érdeklődőket.

Íme a különböző szakaszok, részletesebben:

Tudatossági szakasz

Mielőtt egy érdeklődő a tudatossági szakaszba lép, még „hidegnek” számít. Ilyenkor még nincs az értékesítési tölcsérben.

Ott kell tehát megcéloznod őket, ahol a leggyakrabban megfordulnak, és meg kell mutatnod nekik, hogy milyen problémáikra kínálsz megoldást – de ekkor még nem kell túl részletesen bemutatnod termékeidet és szolgáltatásaidat.

Minden interakciót egy felhívással kell lezárnod, hogy mélyebbre húzhasd őket az értékesítési tölcsérben. Ezen a ponton érdemes elkérni az elérhetőségeiket is, ha még nem szerezted meg azokat. Például elhelyezhetsz egy rövid űrlapot egy blogbejegyzésben, amelynek kitöltéséért cserébe az érdeklődő egy ingyenes e-könyvet tölthet le.

A marketingesek és az értékesítők közös erővel dolgoznak azon, hogy több érdeklődőt vonzzanak a tudatossági szakaszba – ehhez többek között az alábbi taktikákat használják:

• Blogbejegyzéseket és cikkeket írnak releváns témákban.
• Hirdetéskampányokat futtatnak. Ezek lehetnek keresőmotorokon megjelenő PPC hirdetések, fizikai hirdetőtáblákra kihelyezett reklámok, postai úton kiküldött reklámanyagok, webhelyeken elhelyezett display hirdetések stb.
• Hírlevelek és emailek kiküldése, amelyek tartalomösszegzéseket és fontos bejelentéseket tartalmazhatnak.

Egy érdeklődőnek gyakran több érintkezési pontra is szüksége lesz a tudatossági fázisban – hirdetésekre kattintás, e-könyvek letöltése, elbeszélgetés egy értékesítővel stb. – mielőtt lehetséges megoldásként tekintene egy termékedre.

Érdeklődési szakasz

Amikor egy érdeklődő már hajlandó kezdeményezni és önállóan próbál többet megtudni kínálatodról, akkor ezzel átlép az érdeklődési fázisba. Mutass neki többet kínálatodról céges eseményeken és letölthető útmutatókon keresztül, és ne feledkezz meg a felhívásokról sem.

Íme néhány tipp az érdeklődési fázishoz:

• Küldj az érdeklődőnek hosszú, letölthető tartalmakat (pl. útmutatókat, jelentéseket stb.)
• Rendezz céges összejöveteleket (pl. konferenciákat, vacsorákat)
• Vedd fel a kapcsolatot az érdeklődővel és ismerd meg a problémáit, illetve motivációit

Megfontolási szakasz

Ha az érdeklődő már ismeri kínálatodat és úgy véli, hogy tényleg képes lennél segíteni neki, akkor elkezdi fontolgatni a vásárlást (vagy más főbb konverziós lépést).

Ilyenkor kell termékedre koncentrálnod, és megmutatnod az érdeklődőnek, hogy pontosan milyen eredményekre számíthatnak, ha téged választanak.

Szóval, hogy néz ki a leadgondozás a megfontolási fázisban?

• Küldj részletes tartalomleírásokat, demókat és termékbemutatókat az érdeklődőnek.
• Tarts értékesítési előadásokat, amelyek rávilágítanak nem csupán ideális ügyfeleid kihívásaira, hanem arra is, hogy hogyan kínálnak megoldásokat ezekre termékeid.

Értékelési szakasz

Ebben a szakaszban az érdeklődő már határozott szándékát fejezte ki a vásárlásra. A te feladatod részletesen is bemutatni, hogy miben különböznek termékeid a versenytársak kínálatától. Szintén hasznos lehet, ha lehetőséget biztosítasz az érdeklődő számára, hogy kipróbálja termékedet.

Íme néhány leadgondozási tipp ehhez a szakaszhoz:

• Kínálj ingyenes próbaidőszakot.
• Kínálj ingyenes konzultációt.
• Mutasd be korábbi és meglévő ügyfeleid sikertörténeteit.